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陆洁民:如何在画廊中选购作品
2009-7-24  来源:转载  浏览:3912

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     在购买阶段,最主要的是要了解价格。在艺术市场里面,有几种价格的概念。第一种是底价,再来是市场公定价,还有画廊定价和成交价。 
  底价一定是画廊老板的成本价,这是他计算出来的。
  市场公定价(Fair Market Price)是一种概念,就是一般对艺术市场比较了解的人,或是对某一个艺术家作品有一定研究、一定接触的人,他对这个艺术家比较了解,知道最高在拍卖会拍了多少钱、在画廊卖多少钱、私底下卖多少钱。他知道得很清楚,做出总平均后的判断,得到了市场公定价。因为艺术品不是重复性的,所以一个艺术家的创作每一个时期都不同。就时期来讲,他的重要时期比一般时期要贵,他的突破时期比重要时期也要贵,每一个时期的代表性精品又比一般品贵很多。他的状态不一样,所以产生市场公定价的参考。但在参考之下,应该是重要作品定高价,一般作品定低价。总之,艺术品合理价格的判断是画廊老板与收藏家最重要的功课之一,也就是精挑细选货真价实、物超所值的作品。若是知名度高于艺术价值,价格的风险自然升高,藏品成了“缠手货”长时间套在手上,除非设下停损点,赔钱杀出。但经常是赔钱也没人要。
  再来是画廊定价。这通常出现在展售上,比如他的个展或者常态展。当你看到一幅画的右下角贴了个小牌子,写着作品作者还有个定价,那个就是画廊定价。但是画廊定价又不代表成交价。你要是跟画廊够熟,产生的关系能量越高,它可能给你的折扣越高。所以价钱在画廊是可以商量的。基本上,一些购买者和收藏家跟画廊打交道的过程会得到另外三种有意思的价格:结缘价,折扣价,割爱价。
  这三种价格会在什么时机出现?
  结缘价。当一个画廊个展开幕的时候,而这个个展可能是一个知名艺术家多年没办展览又开始办展了,或者是一个新秀要开始办展览了。这时画廊老板乐意让更多的人拥有该艺术家的作品,让这个展览办得好、卖得不错。因此他会挑选藏家客户,给他们结缘价。这个结缘价就会低于画廊定价,也会低于画廊折扣价。这就叫“结缘”。通常每个艺术家刚进入市场时都有两到三次给所有喜欢并愿意拥有他的艺术作品的人一个好的结缘价。不一定需要你是这个画廊的VIP客户、跟他买过几百万的东西才能拿到结缘价。假如你做功课、了解艺术市场、对艺术的敏感度够高、会发问、会对谈的话,通常你就会获得。比如某艺术爱好者看展览的时候说:好喜欢你这个艺术家的作品,尤其是这一张玫瑰,你看在风雨中这玫瑰的感觉,简直就是我小时候看我爷爷种的花园里的玫瑰,有一天晚上,我在想我爷爷的时候就看到这种情景,完全表露无遗。或者是,这个画家画的是美浓风景,事业有成的经理、企业家会说:哎呀,这张美浓风景那种雾蒙蒙的感觉就是小时候爸爸拉着我在田里工作的痛苦时期,但是唯一能平复我痛苦的就是这种美浓清晨的感觉,我太喜欢这张画了,它勾起了我儿时的回忆。通常画廊老板或者艺术家听到这种对话时,他的感动会被你引燃,他就很想把这张画让给你收藏。因为他知道你会非常爱这幅作品。艺术家创作出来的作品就像他的小孩一般,让你认养。他知道一定会受到良好的照顾及珍惜、收藏,也不会在短时间内送到拍场。结缘价是好的画廊老板对收藏家的选择,他希望他的艺术品到谁的手上。所以,对于艺术家和画廊老板的经营来说,这也是在建立有效的底盘。这些藏家就会持续注意这位艺术家的发展,若是艺术家表现得不错,藏家们会持续买进。所以,他会给予结缘价。这个时候通常会有一些比较成熟的藏家和艺术爱好者去挑选,趁这个时候获取结缘价。一般的,拿到结缘价之后在短时间之内可能就翻了一番,马上获利。但问题是,假如你是真的喜欢,不是骗他的话,你也舍不得卖,会挂在家里欣赏,并且引发社交话题,点亮主人品味与财富。
  折扣价。折扣价就是在画廊的定价之下,VIP客户或者是有良好关系的客户,他会给予折扣价。台湾的画廊大部分八五折就已经到头了。但在美国欧洲通常打九折,但事实上台湾的艺术产业发展这四十年来,大部分画廊还是有折扣的空间。
  割爱价。割爱价是当这个艺术家已经成名,可能画廊手上的画已经不多,但是在拍卖场上却表现得不错,并且在市场里面已成为明星,渐渐有走进美术史的迹象。这时候,一些收藏家或者投资者会看到这个机会,要挑选、购买他的作品,但他们很清楚,在这个时候购买是捡不到便宜的,因为人家不愿意割爱。对于画廊老板来说,画在他的仓库也是持续会看涨,那他为什么要卖给你让它在你家里涨价呢。所以这个时候他要是把作品卖给你基本上是让你赚钱。有一些画廊老板就像古董商一样,当你走进去的时候,看到这张画旁边贴了一个红点。问:卖了吗?没卖。可以买吗?不行,因为不能卖。为什么不能卖?因为这个画家的画已经很难找了,要的人太多了,排着队等着我卖,上回有人出高价,我也舍不得卖。但是我非常喜欢,你可以割爱吗?割爱价出现了。割爱可以,但是要高于市场公定价不少,通常一下就高50%,高一倍都有可能,看是哪个艺术家的哪件作品。这时候,假如是一个自信笃定的收藏家说,行,你出个价吧。他会出个割爱价,然后他们商量,稍微打个折,买走。这个价钱就是所谓的割爱价。
  在购买上,有几个建议:
  第一是“价可议,不可杀”。因为艺术品的价格跟商品不同,画廊老板是挑选藏家的。“价可议,不可杀”就是,你可以跟他商量议价,但是你不能杀价。如果你杀得太狠,画廊老板把你列为黑名单客户,在展览之前可能不会通知你,而且你来了以后可以卖给你的画,可能是一般的作品或者是别人挑剩下的作品,因为他知道你很会杀价、喜欢杀价。所以他拿出这个作品之后再给它带个“帽子”——加30%的价格,你来了以后再“让你杀个够”,给你50%的折扣。这种商业手法很常见,所以不能陷于杀价的泥淖里。
  第二,要做个好的客人,付款不要拖太久。商业的经营常常是九个锅盖盖十个锅——资金周转,也没错。卖了画,常常有人拖,给三个月的票。但事实上,画廊老板不喜欢你拖太久。所以你要成为VIP客户的话,付款痛快一点,别拖太久。
  第三,退货的问题。有些画廊不肯退货,但好的画廊基本上有退货的机制。例如,原价买回,或是八折买回。退货要有个期限,而且退货要有好的理由和态度。这很重要,要保持良好的关系。
  所以累积你的信用,成为好客户,就会比较有机会优先挑选作品或者获得比较好的折扣。
  第四,买了作品,要求画廊开一张《原作保证书》是很重要的,上面一定要有画家的签名,画廊老板的认证。一般有规模的画廊都会准备《原作保证书》,若是年久遗失,还可以请画廊再开一张,但要付手续费。
  第五,在购买之前再问一个问题:我买了以后画廊可以帮我代售吗?你可能会说“我喜欢,我不卖”,但等你必须做到活化收藏的时候,你就会卖掉一些作品去换更多的资金,去买你认为更好的作品。这是活化收藏的概念。也可藉此,测试一下画廊老板对所经营的艺术品的自信与诚意!
  第六,卖完画以后,售后服务很重要。首先,装裱配框。通常装裱配框的价钱都已包含在定价之中,不用再付钱。但是万一您的夫人不喜欢这个框,要换一个意大利的手工框,那么多出来的价钱是必须支付的。再来就是包装、运送、挂画。挂画很重要。常常有人买了画在家里等老公回来挂。错。应该是向画廊老板询问是否有挂画的服务。通常画廊老板都很愿意到你家挂画,因为他想知道你们家买什么画。所以,他会带着工具材料去帮你好好地挂画而不伤到墙面。因为如果你自己挂不好,或者用了一些塑胶的挂画钉的话,碰到地震或者挂画钉氧化老旧,大的油画砸下来是很危险的。
  第七,收藏保存。台湾位于潮湿的亚热带,很多藏家都遇到藏品发霉的问题。注意一些小细节可以大大地减低发霉的机会。比如挂画的地点。是放在仓库还是挂在墙上?放在仓库,要注意仓库一定要有空调,温度要在20℃左右。在北京比较干燥,问题不大。以台湾地区来说,家里有空调的话通常是没有问题的。相对湿度最好在50%,不同材质,例如纸质或油画,对湿度有不同要求。还有光害的问题。不能挂在光直射的地方。常常有藏家的画的颜色变质了。比如说纸类作品的黄色消褪,绿色变成蓝色,这种都是因为阳光的伤害。挂画的位置要特别注意。再来说一下发霉的问题,太多的老一辈收藏家收藏的张大千、溥心余、黄君壁等的老水墨画,都有霉点。严重的是黑霉点,基本上装裱师傅洗不掉,但是黄霉点,送到好的装裱店那里可以洗掉。发霉的原因有两种,一种是挂在受光面的墙上,亚热带地区下完雨潮湿过后太阳出来,画背后的墙开始出汗返潮,从画背开始潮湿透到前面来。第二种原因是,裱画店不专业,他把你的画直接裱到一个受到酸处理防虫的三夹板上,板上面的酸侵蚀了画作。讲究一点的裱画店会用棉纸或油纸包起来,最后一层用无酸棉纸,再把画裱到棉纸上面。注意了这些小细节,你就可以大大地减少发霉的情况了。
  墙面返潮的问题如何解决?可把红酒的软木塞切成一半,垫在画的后面底部的两边,顶在墙上。让画面与墙面之间产生间隙,空气流动就能把湿气去掉。把家里长辈留下的发霉的好作品装裱修复一下,它就会恢复原状。你加个软木塞它就会停止发霉。
  第八步,脱手变现。你收藏几年之后想要卖,可以委托以前的画廊代售,或者是其它画廊代售,或者直接送到拍卖公司,出手的时候可以参考拍卖价格。但是拍卖价格只能作为参考。因为拍卖行收件的专业人员会给你的藏品评估价格,也许会低于拍卖高点,因为你这可能是一般作品或者是不重要时期的作品。但是你也可能碰到被鉴定出来是珍品的情况,估价高于拍卖价格。这要看作品情况来定。逛画廊买画之后你也必须要了解如何脱手,就算你多爱这张画你也要懂得如何脱手。我常常建议别人,在买的时候就想好如何卖,这也是一种对市场了解的概念。人们常常在一时冲动之下买了只进不出的画,但后来品味提升了、偏好改变了之后,就会觉得这张画该卖掉了,要不然很可能变成了“缠手货”。
  因此,有了经验、缴了学费的老藏家,最终悟出了道理,就是这难得的四句真言:“可买可不买的一定不买,可卖可不卖的赶快卖,好买的不好卖,好卖的不好买。”
  各位爱好艺术的朋友们,好好体会体会吧!
  最后的提醒是,下功夫做功课,必须要参观艺术博览会,订阅艺术杂志,对画廊和市场有常识性知识性的了解。当然你也要看看拍卖会,拍卖的预展大家都可以去,增加对二级市场的眼光,也有助于活化收藏和逛画廊。
  俗话说得好,“不会看货请人看,不会看人死一半”。所以假如你走运的话,你就会碰到好的画廊老板、好的人脉、好的老师建议,你就会对画廊有所了解,就可以尽情享受逛画廊的乐趣。到国外旅游的时候,看完博物馆、美术馆,逛逛画廊,看看欧美人怎么经营画廊、别人怎么去逛画廊。
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